Z pamiętnika agenta ubezpieczeniowego

   „ Dzień agenta ubezpieczeniowego składa się z trzech głównych części. Trzeba klienta znaleźć i umówić się na spotkanie, przygotować się do niego i odbyć to spotkanie. Nikt nie organizuje mi czasu pracy, nie mówi, kiedy mam dzwonić do klienta, a kiedy się z nim spotykać... Ale na urlopie nie byłem trzy lata. Żyję bez drinków, bo zawsze jestem za kierownicą, w drodze do klienta albo od klienta. Wiesz, że my musimy od poniedziałku do soboty, od 8.00 do 20.00 wypełniać tabelki, w których podajemy, co robimy, z kim się spotykamy? Nie wiem tylko, co wpisywać, jeśli zdarzy mi się kochać z żoną w ciągu dnia... Straciłem nawet kilkoro znajomych, bo bali się, gdy zadzwoniłem i powiedziałam gdzie pracuję, że chcę koniecznie ich ubezpieczyć.

   Agent ubezpieczeniowy to trudna profesja, szczególnie dla osób, które teraz rozpoczynają pracę w tym zawodzie. Żeby osiągać sukcesy, trzeba mieć rozległą wiedzę, perfekcyjnie znać nie tylko produkty, które się oferuje, ale także orientować się w sytuacji na rynku kapitałowym, w makroekonomii. Ale agent ubezpieczeniowy, mimo społecznej niechęci, jest jednym z najpopularniejszych zawodów w Polsce.

Czy nas nie lubią ? To trudno powiedzieć... Jestem agentem ubezpieczeniowym od trzech lat. Trudno kogoś lubić, kto sprzedaje tak abstrakcyjny produkt jak ubezpieczenie. Polski rynek jest trudny. Ludzie nie ufają agentom. Traktują nas jak naciągaczy. Wcześniej też wyganiałem agentów ubezpieczeniowych i nie chciałem z nimi rozmawiać.

A przecież ubezpieczenia są dla ludzi i po to, żeby z nich korzystać. Akwizytor, to słowo ma znaczenie pejoratywne. Domokrążca - to też słyszałem.

Wadą tej pracy jest też to, że nigdy nie wiadomo, co się zastanie za drzwiami prywatnego mieszkania, jaki będzie klient, miły czy arogancki. Raz ugryzł mnie pies, ale powiedziałem: nic nie szkodzi i dalej się uśmiechałem.

   W tym zawodzie stale trzeba poszukiwać klientów. Bez aktywnego poszukiwania do agenta trafia 1 - 2 proc. nowych klientów. Agent nie może pracować zrywami, bo w ten sposób nic nie osiągnie, agentem jest się przez cały czas: na urlopie, u cioci na imieninach...

Trzeba mieć dużą odporność psychiczną, żeby znieść brak efektów. Agenci, którzy mieli o wiele lepsze niż ja osiągnięcia, przeważnie korzystali z jakichś nieformalnych kontaktów, np. ojciec, brat, wujek, bliski znajomy byli dyrektorami jakiejś firmy i ułatwiali dotarcie do pracowników. Ale z tym też różnie bywa. Ludzie coraz bardziej chronią swoją prywatność, są przeczuleni na punkcie ochrony swoich danych osobowych, coraz powszechniejsze jest negatywne nastawienie do wszelkiej sprzedaży prowadzonej w sposób nietradycyjny...

   Mój zespół liczył początkowo 10 - 12 osób, ze starej ekipy zostały dwie osoby. Ludzie chcą pracować, ale jest to trudny zawód. Dużo osób, które nie maja odpowiedniej siły przebicia, rezygnuje z pracy. Nie wytrzymują napięcia..

Mam znajomą, która postanowiła sprzedawać polisy na życie. Jej kapitał stanowiła sześciomiesięczna odprawa z poprzedniej pracy. Po roku - już bez odprawy na koncie, za to z zadłużeniem w Citibanku - zrezygnowała z kariery agenta. - Dzwoniłem do niej. Jest sprzątaczką i mówi, że jest szczęśliwa. Wstaje o trzeciej rano. Rozpoczyna pracę o piątej, kończy o dziewiątej. Resztę dnia ma dla siebie. Cieszy się, że ma stały dochód, jakieś 800 zł miesięcznie. Nie każdy wytrzymuje kierat pracy agenta...

Z niektórych rezygnuje firma, bo nie są dość wydajni. Najpierw ubezpieczają siebie, rodzinę, przyjaciół; potem lista się kończy, a żeby się utrzymać trzeba szukać dalej... Podstawą dla osoby rozpoczynającej pracę agenta są rozległe kontakty i znajomości.

   Agent powinien przede wszystkim być uczciwy. Wiem z doświadczenia, że lepiej nie chwalić swojej firmy ubezpieczeniowej. Tylko, że gdy nie chwalisz firmy, to też nie wzbudzasz zaufania. Pracownik nie chwali się miejsce pracy, to pewnie coś jest nie tak. Prawda ?

   Dlatego najważniejsza jest umiejętność rozmowy z człowiekiem. Liczą się przede wszystkim cechy osobowości, a nie kierunek studiów... Ja jestem fizykiem. Przecież, żeby idealnie dopasować produkt do potrzeb klienta, musimy poznać go dobrze, wypytać o najbardziej drażliwe - finansowe – sprawy. Krótko mówiąc – musimy mówić „językiem korzyści klienta”.

Oprócz wiedzy niezbędne są: odporność na stres, wysoka ocena własna, otwartość i optymizm. Praca agenta stwarza możliwości szybkiej kariery, awansu. W błędzie jest jednak ten, kto uważa, że można to osiągnąć od razu. Jest to zawód na lata.

Ja uczyłem się od podstaw wszystkiego : poprawnego ubioru, nawet odpowiedniego doboru perfum i przede wszystkim zwracano mi uwagę na schludność, elegancję i poprawne zachowanie. Wszystko musi być podporządkowane jednej zasadzie, czyli jak cię widzą, tak cię piszą...

Warunkiem powodzenia jest chęć samorozwoju, gdyż rynek ubezpieczeniowy zmienia się dość dynamicznie, a agent musi być kompetentny.

   Istnieją różne możliwości pracy w tym zawodzie. Można specjalizować się w sprzedaży polis na życie lub polis majątkowych. - To dwa różne światy. Nie tylko inne podejście do klienta, ale też inne sposoby poszukiwania go. Chodzi o to, że polisa majątkowa ważna jest rok, a po tym czasie klient nie zawsze wraca do agenta. Natomiast polisa na życie sprzedawana jest na kilkadziesiąt lat. Jeśli zostanie źle sprzedana, klient zrezygnuje, a agent - jeżeli rezygnacja nastąpi w ciągu dwóch pierwszych lat - musi oddać sporą część swojej prowizji.

Zdarza się, że towarzystwo zmienia w trakcie obowiązywania umów limity sprzedaży czy zasady rozliczania prowizji. To bardzo stresuje, bo niekiedy nie wiem, ile będę zarabiał obsługując swoich klientów, a jeśli nie znajdę klienta, nie będę miał pieniędzy.

   Ludzi często nie stać na dodatkowe koszta i wydatek rzędu 200 zł na ubezpieczenie mieszkania jest dla nich po prostu nie do pokonania. To przykre... A z tego co zarobię w rzeczywistości utrzymuje się cała firma... Agent zarabia na siebie i na swoich zwierzchników - unit managera, personel towarzystwa ubezpieczeń. Każdy z tego korzysta. To taka swoista piramida finansowa.

Dlatego wszyscy chcemy jak najszybciej awansować, by inni na nas mogli pracować. Największe marzenie każdego agenta to kolejny krok wtajemniczenia, czyli broker ubezpieczeniowy. 

To firmy ubezpieczeniowe zabijają się za nim nie odwrotnie... Ale trzeba trochę poczekać, zanim wejdzie się na szczyt...”